Impulsvorträge in Unternehmen halten

«Kongress- und Stadthallen fülle ich mit meinen Vortragsthemen nicht», sagt Dr. Georg Kraus lachend. Zwar wird der Inhaber der Unternehmensberatung Kraus & Partner, Bruchsal, zuweilen auch als Redner für Fachkongresse mit einigen Hundert Besuchern engagiert, doch weit häufiger besteht das Auditorium des Change- und Transformationsexperten aus weniger als einem Dutzend Personen.

Ähnlich verhält es sich bei Peter Schreiber, dem Inhaber der B2B-Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Auch bei seinen Vorträgen ist die Zahl der Zuhörer meist überschaubar, denn für sein Kernthema «Verkauf von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen» lassen sich keine Massen begeistern – und fast nie greifen hierfür Privatpersonen tief in ihr Portemonnaie. Ähnlich verhält es sich, wenn Dr. Georg Kraus über solche Themen wie «Reorganisation von Unternehmen» spricht.

Die Entscheiderteams entscheidungsfähig machen

Deshalb werden die beiden Berater auch selten von Kongress- und Eventveranstaltern als Redner gebucht. Umso häufiger werden sie gerufen, wenn Unternehmen vor wichtigen strategischen Entscheidungen stehen, und die Top-Entscheider sich darauf verständigen müssen, welche Entscheidung sinnvoll und realisierbar ist. Denn dann kämpfen die Mitglieder der sogenannten Top-Teams oft mit folgendem Problem: Sie haben aufgrund ihrer beruflichen Biografie einen unterschiedlichen Kenntnisstand zum Beispiel in Sachen Change-Management. Zudem divergieren aufgrund ihrer unterschiedlichen Funktion in der Organisation oft ihre Einschätzungen darüber, inwieweit zum Beispiel eine Veränderung der Unternehmenskultur nötig ist, um die Unternehmensziele zu erreichen. Oder darüber, wie sich der Markt ihres Unternehmens entwickeln wird oder welche Investitionen deshalb sinnvoll wären.

Entsprechend gross ist die Gefahr, dass die Entscheider sich in endlosen Diskussionen verhaken und sich nicht «committen» können. Also engagiert das Unternehmen einen externen Beratenden, der oder die mit einem Impulsvortrag zum Thema zunächst dafür sorgt, dass alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen einen weitgehend identischen Wissensstand haben. Denn dann fällt dem Entscheidergremium das Sich-entscheiden leichter.

Ähnlich verhält es sich, wenn das Top-Team bereits eine strategische Entscheidung getroffen hat. Denn dann stellen sich den Entscheidern Fragen wie:

• Was gilt es bei deren Umsetzung zu beachten? Und:
• Welche Tools nutzen wir für die Strategieumsetzung?

Auch dann engagieren sie, wie Peter Schreiber berichtet, oft einen Beratenden, der oder die ihnen zunächst die relevanten Umsetzungstools vorstellt und anschliessend zum Beispiel erläutert, wie sie mit einem Sellingplan den Vertriebserfolg planen und absichern können.

Den Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess moderieren

Ein solcher Impulsvortrag dauert in Regel nicht länger als 30 Minuten – zuweilen sogar kürzer. Danach versuchen die Mitglieder des Top-Teams sich auf eine gemeinsame Entscheidung oder ein bestimmtes Vorgehen zu verständigen. Bei diesem Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess schlüpft ein Beratender oft in die Rolle des Moderators, der oder die den Prozess moderiert. Nicht selten verfolgt er oder sie diesen auch stillschweigend sozusagen als Gast – um im Bedarfsfall noch offene Fragen zu beantworten.

Solche Entscheider-Treffen finden ausser auf der Top-Ebene von Unternehmen auch in deren Bereichen statt. So wird zum Beispiel die auf das Thema «Implementieren einer neuen Lernkultur in Unternehmen» spezialisierte Beraterin Sabine Prohaska, Wien, nicht selten von den HR-Bereichen der Unternehmen als Impulsvortrag-Rednerin engagiert, wenn diese die Personalentwicklungskonzepte in ihrer Organisation überdenken möchten; denn dann stellen sich den Entscheidern Fragen wie:

• Welche Rolle soll künftig das Online-Lernen in unserer Aus- und Weiterbildung spielen?
• Wie können wir das Online- und Präsenzlernen verzahnen und das eigenverantwortliche Lernen stimulieren? 
• Welche KI-Tools können wir zum Effektivieren des Lernens in unserer Organisation nutzen? Und:
• Welche Anforderungen resultieren hieraus an die firmeninternen Weiterbildner?

Auch diesbezüglich haben, so Prohaska, die am Entscheidungsprozess beteiligten Personen «oft einen unterschiedlichen Kenntnisstand sowie divergierende Erfahrungen und Meinungen». Also engagieren die Unternehmen einen externen Experten oder Expertin, der oder die den Teilnehmenden beispielsweise erläutert, welche Lernkonzepte heute bereits mit Hilfe der Digital-Technik realisierbar sind und wohin die Reise bei der Mitarbeitendenqualifizierung im KI-Zeitalter geht.

Impulsvortrag-Redner sind primär «Experten für…»

An Impulsvortrag-Redner und -Rednerinnen in Unternehmen werden andere Anforderungen gestellt als an Vortragende, die zum Beispiel bei (Kunden-)Events mit ihren Vorträgen im Idealfall die Zuhörer so begeistern sollen, dass diese beim anschliessenden Come-together noch vom gerade Erlebten und Gehörten schwärmen. Solche Entertainer-Qualitäten muss ein Impulsvortrag-Redner nicht haben. Er oder sie muss primär ein ausgewiesener, praxiserfahrener Experte oder eine Expertin für das Thema sein, das dem Auftraggebenden gerade unter den Nägeln brennt.

Dessen ungeachtet sollte die Person auch er ein routinierter Redner sein. Er oder sie sollte zum Beispiel komplexe Sachverhalte so auf den Punkt bringen können, dass sie in einer kurzen Zeit vermittelbar sind. Ausserdem sollte er oder sie diese so präsentieren können, dass die Zuhörenden danach zum Beispiel die Vor- und Nachteile eines gewissen Vorgehens plastisch vor Augen haben. Zudem sollte man den Mut haben, Position zu beziehen und den Anwesenden zum Beispiel einen konkreten Vorschlag für das Vorgehen zu unterbreiten. Dieser dient den Managern dann nicht selten als Diskussionsgrundlage im weiteren Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess.

Aufgrund dieser Anforderungen blicken die meisten Personen, die Unternehmen regelmässig als Impuls-Vortragsredner engagieren, auf eine lange Berufserfahrung zurück. Sie haben zudem Erfahrung in einer exponierten Führungs- oder Managementfunktion gesammelt. Ein entsprechend starkes Standing haben sie auch in kontroversen Diskussionen.

Eine weitere an Impulsvortrag-Redner und -Rednerinnen oft gestellte Anforderung ist: Sie müssen verhandlungssicher Englisch sprechen, denn heute sind die meisten grösseren Unternehmen weltweit aktiv. Deshalb sind bei ihren Entscheider-Meetings häufig auch Personen anwesend, die der deutschen Sprache nur bedingt mächtig sind. Dann ist klar: Die Meeting-Sprache ist Englisch.

Impulsvorträge sind ein lukratives Business

Impulsvorträge in Unternehmen zu halten, ist ein attraktives Geschäft. Das betonen alle befragten Beratende – so auch Barbara Liebermeister, die auf das Themenfeld «Leadership und (Selbst-)Führung» spezialisiert ist. Die Leiterin des Instituts für Führungskultur im digitalen Zeitalter (IFIDZ), Wiesbaden, hat sowohl Erfahrung als Vortragsrednerin in Unternehmen, als auch bei grösseren Events in Stadt- und Kongresshallen – beispielsweise für die Gewerbetreibenden der Region. Sie betont: Vorträge vor sogenannten Selbstzahlern in grösseren Hallen machen nicht nur Spass, sie sind auch gut für die Bekanntheit und das Renommee – unter anderem, weil die Lokalpresse hierüber oft berichtet.

Lukrativer sind jedoch meist Impulsvorträge, denn angenommen die Top-Entscheider eines Unternehmens müssen beschliessen 

• Wie soll künftig unser Führungskräfteentwicklungskonzept aussehen? oder
• Wie strukturieren wir künftig unsere Organisation? oder  
• Wie erschliessen wir uns den Markt für...? 

Dann ist es für sie meist sekundär, ob der Input-Gebende etwas mehr oder weniger kostet. Das entscheidende Auswahlkriterium ist: Bringt er oder sie aufgrund der Expertise den Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess voran?

Nach dem Impulsvortrag folgt oft ein Projektauftrag

Attraktiv ist das Halten von Impulsvorträgen auch, weil die Top-Entscheider in den Unternehmen den Berater oder die Beraterin, die ihnen bei ihrer Entscheidung half, oft auch gerne als Unterstützung für deren Umsetzung engagieren. Deshalb sind Impulsvorträge nicht selten der Schlüssel zum Akquirieren grösserer Projektaufträge – sofern der Vortrag überzeugte und das Beratungs- oder Trainingsunternehmen über die nötige Manpower verfügt. «Denn mit «ein, zwei Männeken» kann man weder eine grössere Organisation reorganisieren noch eine Personalentwicklungsmassnahme zum Beispiel weltweit ausrollen», betont Prof. Dr. Georg Kraus – zumindest nicht, in einer so kurzen Zeit wie dies die Unternehmen oft wünschen.