Die Umsatzzahlen in der Beratungsbranche sind zwar zunehmend. Doch bis zu 80 Prozent der Mandate scheitern. Forschende der Hochschule Luzern haben eine Toolbox entwickelt, die der Klientel hilft, aus Beratungsmandaten mehr herauszuholen. Die Forschenden rennen mit dem Angebot offene Türen ein.
Ohne Beratung geht in den meisten Unternehmungen nichts mehr. Doch der Einsatz und das Mandat des externen Beraters muss gut vorberietet sein - sonst kann es schiefgehen - wie so oft im Falle von Beratungen. (Bild: Fotolia / Bild Front: Picture Group)
Beratung ist in der Schweiz ein prosperierender Wirtschaftszweig. 2011 stieg der Umsatz in der Branche um rund neun Prozent auf 1.44 Milliarden Franken.
Für 2012 - die Zahlen liegen noch nicht vor - wird eine erneute Steigerung erwartet.
Selbst vor dem Hintergrund der Eurokrise und anderen ungewissen globalen wirtschaftlichen Entwicklungen gehören Beratungsleistungen offensichtlich nicht zu jenen Ausgaben, auf die Schweizer Unternehmen verzichten. Am Beispiel der Schweizerischen Verlagsbranche bestätigt sich die Situation. Kaum ein Projekt in den namhaften Medienhäusern kommt mehr ohne externe Berater aus.
Das erstaunt, denn verschiedene Untersuchungen belegen, dass die Quote gescheiterter Mandate frappant hoch ist, je nach Quelle wird sie mit 25 bis zu 80 Prozent beziffert. Unter der Leitung der Hochschule Luzern suchte ein Team von Forschenden, Beratenden und Beratungskunden im Rahmen des KTI-Forschungsprojekts «Exzellenz in der Beratung» nach Gründen für diese bescheidene Erfolgsquote.
Die Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler starteten das Projekt mit der These, dass Beratende und Kunden ihre Zusammenarbeit besser gestalten müssen. Dies hat sich bestätigt. Zudem kristallisierte sich im Laufe der Untersuchungen mehr und mehr heraus: «Wer die Qualität von Beratung wirklich steigern will, muss eine Professionalisierung der Kunden anstreben», sagt Projektleiterin Patricia Wolf.
Während Beratende ihre eigene Arbeit regelmässig evaluieren, hinterfragt die Klientel die Vergabe und den Ablauf der Mandate praktisch nicht. So machen die wenigsten Kundinnen und Kunden eine Bedürfnisanalyse (Wozu brauche ich Beratung?). Sie treffen keine strukturierte Beraterauswahl (Wer passt zu mir?) und entwerfen keine überprüfbaren Ziele für die Mandatsklärung (Was soll erreicht werden?).
Laut Wolf wird die Problemlösung oft vollumfänglich an die Beratenden delegiert, häufig auch mit der Begründung, damit wertvolle Zeit für das operative Tagesgeschäft einzusparen.
Laut dem Forschungsteam funktioniert die «Lieferantenlogik» aber nicht. Es müsse auf Klientenseite das Bewusstsein geschaffen werden, dass in Beratung Zeit investiert werden muss. «In einer idealen Beratungsbeziehung stehen Klienten und Beratende in einem Ko- Produktionsverhältnis. Gute Beratung entsteht im Dialog zwischen den beiden», so Wolf.
Damit in Zukunft mehr Beratungsprozesse gelingen – und sich auch die finanziellen Investitionen in ein Mandat vermehrt lohnen –, hat das Forschungsteam eine Online-Toolbox entwickelt.
Diese hilft den Kundinnen und Kunden herauszufinden, was sie wirklich brauchen. «Nach einer sorgfältigen Standortbestimmung mit der Toolbox kam manch einer auch schon zum Schluss, dass für die Lösung seines Problems eine externe Beratung gar nicht notwendig ist», sagt Wolf.
Entscheidet sich der Klient für die Vergabe eines Beratungsmandats, findet er in der Toolbox weiter Gesprächsleitfäden und Checklisten zur Vorbereitung eines Mandats, Musterverträge und einen Beraterpool, in dem er nach passenden Beratenden für seine Problemstellung suchen kann.
Dort aufgeführt sind übrigens nur qualifizierte Personen: Mitglieder des Berufsverbandes Coaching, Supervision und Organisationsberatung (BSO) und der Association of Management Consultants Switzerland (ASCO). (pd/sr)
Zum Kernprojektteam gehörten Mitarbeitende der Hochschule Luzern, der Berner Fachhochschule, Mitarbeitende von fünf Beratungsunternehmen und vier Unternehmen, die Beratungsleistungen in Anspruch nehmen. Insgesamt wurden 30 Beratungsklienten und 50 Beratende befragt. Die Forschungsarbeiten dauerten zwei Jahre und wurden durch die Schweizer Kommission für Technik und Innovation (KTI) gefördert. (pd)
Weitere Informationen: www.beratungsexzellenz.ch
Zum Kernprojektteam gehörten Mitarbeitende der Hochschule Luzern, der Berner Fachhochschule, Mitarbeitende von fünf Beratungsunternehmen und vier Unternehmen, die Beratungsleistungen in Anspruch nehmen. Insgesamt wurden 30 Beratungsklienten und 50 Beratende befragt. Die Forschungsarbeiten dauerten zwei Jahre und wurden durch die Schweizer Kommission für Technik und Innovation (KTI) gefördert. (pd)
Weitere Informationen: www.beratungsexzellenz.ch
