Geduld und Tee sind Erfolgsfaktoren in Japan

Nach unzähligen Swiss-Flügen zwischen Zürich und Tokio sowie nicht enden wollenden Gesprächsrunden mit literweise Tee liegt der Vertrag nun unterschriftsreif in der Konzernzentrale in Tokio auf dem Tisch. Der erfolgreiche Geschäftsabschluss ist so gut wie sicher, denkt sich der CEO des Schweizer Unternehmens.

Dann betritt der japanische CEO den Raum, begrüsst den künftigen Partner und überreicht ihm mit beiden Händen seine Visitenkarte. Jetzt begeht der Schweizer den tödlichen Fehler. Er nimmt das Kärtchen mit einer Hand entgegen und steckt sie in die Hosentasche. Das Geschäft ist in diesem Moment gestorben, denn der Japaner hat das Gesicht verloren. 
Die Visitenkarte ist das Gesicht des Inhabers. Sie wird im Stehen und beidhändig, mit der Schriftseite zum Partner, überreicht und entgegengenommen. Für Visitenkarten, die Sie erhalten, empfiehlt sich ein eigenes Lederetui. Nur dies zeugt vom Respekt, den Sie ihrem Geschäftspartner zollen sollten. Bei der Übergabe selbst sollte man sich an die Rangfolge halten: Der Rangniedrigere übergibt dem Ranghöheren die Visitenkarte.

In Japan, wie auch in Asien, ticken die Uhren anders. Wer sich nicht auf die Business- und Umgangsgepflogenheiten im Land der aufgehenden Sonne vorbereitet, drohen aufgrund kultureller Differenzen Einbussen – im schlimmsten Fall zieht sich ein Unternehmen aus Japan zurück.

Eines der grössten Probleme, mit denen wir Westler uns in Japan konfrontiert sehen: Wir gehen in eine Sitzung, um mit einem unterzeichneten Vertrag wieder rauskommen. Der Japaner hingegen will seinen künftigen Geschäftspartner erst besser kennenlernen. Dafür nimmt er sich Zeit, denn es ist ihm wichtiger als jeder Vertrag. Unser Abschlussdenken ist dem Asiaten fremd. 
Zu einem Geschäft gehört in Japan ein Essen, bei dem der Alkohol oft in Strömen fliesst. Danach geht’s, was nicht selten ist, in eine Karaoke-Bar. Wer wenigstens drei Lieder mitsingen kann, punktet als Gast bei den Japanern.


Verhandlungen

• Respekt, Loyalität und sehr viel Geduld sind der Schlüssel zum Erfolg in Japans Business. Wer zu spät zu einer wichtigen Sitzung kommt, kann gleich wieder kehrt machen.
• Vergessen Sie nie, sich zu verbeugen. Dies ist eine Respektsbezeugung bei der Begrüssung. Die Augen werden dabei auf den Boden gerichtet.
• Die Basis für einen Vertragsabschluss ist in Japan gegenseitiges Vertrauen. Wenn Sie mit einem Anwalt zu Verhandlungen kommen, wecken Sie Argwohn.
• Betonen Sie in Verhandlungen, dass Ihnen Einheit und Harmonie wichtig sind.
• Eine Unterschrift hat keine Bedeutung – das gilt für Verträge genauso wie für Bankgeschäfte. Namenstempel mit roter Farbe ersetzen die persönliche Unterschrift.  



Kommunikation und Zusammenarbeit

• Oberstes Gebot der Japaner ist die Wahrung der Harmonie. Ein «Nein» ist ein Zeichen für Disharmonie. Deshalb wird das Wort wo immer möglich vermieden. Bei direkten Fragen antworten Japaner deshalb oft ausweichend, schweigen oder wechseln das Thema.
• Körperkontakt ist nicht erwünscht. Küsschen, Umarmungen oder Schulterklopfen sind im Berufsleben in Japan tabu. Dasselbe gilt für das Händeschütteln.  
• Japaner geben ihre private Meinung in der Öffentlichkeit nicht gerne Preis. Deshalb wird das Wort «ich» nur ganz selten verwendet.
• Sprechen Sie Ihre Kollegen mit Nachnamen an.
• Vergessen Sie nie ein Gastgeschenk. Je aufwendiger die Verpackung, desto höher ist die Wertschätzung für den Beschenken.

Die oft geringe Körpergrösse und die ausgesuchte Höflichkeit der Japaner lassen diese in westlichen Augen manchmal unterwürfig wirken. Schweizer Geschäftsleute sollten aber ihre Partner unter gar keinen Umständen unterschätzen. Sie verfügen über eine Jahrtausende alte Kultur, auf die sie zu Recht sehr stolz sind und sind hervorragende Geschäftsleute. Bei gegenseitiger Beachtung der Höflichkeitsregeln sind Geschäftsbeziehungen oft dauerhaft und nur schwer zu erschüttern. Voraussetzung dazu ist, dass man das Menschenbild der Japaner versteht und bereit ist, sich auf die japanische Seele einzulassen.