Appell an die Ehrlichkeit

Aufdecken von Widersprüchlichkeiten

Manchmal haben wir in einem Gespräch das Gefühl, dass irgendetwas nicht stimmt, das Gesagte beispielsweise nicht mit den körperlichen Merkmalen übereinstimmt, es inhaltliche Abweichungen gibt, der Mensch sich in Widersprüchlichkeiten verwickelt, Ihre Erkenntnisse sich nicht mit den Erzählungen decken oder Dinge so skurril klingen und die Sinnhaftigkeit fehlt, so dass Ihre Alarmglocken läuten.

Wir sind sehr gut im Spüren dieser Dinge, doch unser Harmoniebedürfnis und der Glauben an die Menschheit schlägt uns oft ein Schnippchen, denn wir können und wollen nicht glauben, dass unser Gegenüber uns anlügt oder das Bedürfnis hat, die Wahrheit nicht zu Tage zu bringen. Wir neigen dazu, andere zu entschuldigen, undurchsichtige Sachverhalte selbst zu erklären oder fehlende Einzelheiten selbst zu ergänzen.

Sensibilisieren Sie sich ab sofort auf folgende Dinge:

• Ungenaue, unlogische Aussagen
• Behauptungen, die nach Ihrem Gutdünken nicht stimmen können
• Abweichungen vom Normalverhalten einer Person
• Unwirkliche und gespielte Emotionen
• Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl
• Notieren Sie sich diese Beobachtungen

Wenn Sie nun Indizien haben, dass Ihr Gegenüber gelogen haben könnte, so bereiten Sie sich folgendermassen vor:

• Rufen Sie sich alle Fakten, die Sie haben, ins Gedächtnis.
• Stellen Sie interessierte Fragen und lassen Sie durchklingen, dass Sie diesen Sachverhalt anders kennen. Beobachten Sie dann das Verhalten und die Reaktion darauf.
• Wenn Sie ad hoc Ihr Unbehagen nicht belegen können, bereiten Sie sich vor, bringen Sie in Erfahrung, was Sie wissen möchten. Google und Wikipedia sind grossartige Hilfen.
• Gehen Sie nun mit diesem Wissen ins Gespräch und lassen Sie dieses immer wieder in Bezug auf die fragwürdigen Dinge einfliessen. Auch hier ist wichtig, das Verhalten des Gegenübers zu beobachten.

Mir geht es häufig nicht darum, mein Gegenüber bloss zu stellen, sondern einfach nur darum, zu verstehen, warum ich in diesem Moment belogen wurde und warum mein Gegenüber das Bedürfnis hat, dies zu tun.

Die Pawlowsche Reflexfrage

Diese geht auf den russischen Mediziner und Physiologe Iwan Petrovitsch Pawlow zurück. Der Nobelpreisträger wurde vor allem durch seine Experimente mit Hunden bekannt. Bei diesen Studien stellte Pawlow in den zwanziger Jahren fest, dass die Speichelsekretion eines Hundes nicht erst mit dem Fressvorgang beginnt, sondern bereits beim Anblick der Nahrung ausgelöst wird. Auch ein anderer Reiz, zum Beispiel das Schlagen einer Glocke, kann die Sekretion von Speichel und anderen Verdauungssäften auslösen, wenn er regelmässig der Fütterung vorausgeht. Irgendwann reicht dann bereits der vormals neutrale Reiz aus, um die Speichelsekretion auszulösen. Pawlow bezeichnete dies als konditionierten Reflex.

Pawlow konnte ebenfalls nachweisen, dass ein Mensch körperlich reagiert, wenn er mit einem für ihn bedeutsamen Reiz konfrontiert wird. Beim Thema Lüge bedeutet dies, Fragen zu stellen, dessen Bedeutung nur Sie und der «Täter» kennen können. Der Ehrliche wird nichts hinter den Fragen vermuten, während der Täter darauf sofort mit abweichenden körperlichen Verhalten reagiert.

Bei einer meiner Kundinnen, einer Unternehmerin, verschwanden über Nacht hundert Nespresso-Kapseln. Um nicht kleinlich zu wirken, mass sie diesem Verlust keine grosse Bedeutung bei. Als sich dieses aber als kein einmaliger Diebstahl herausstellte, sondern regelmässig einmal pro Woche passierte, war es an der Zeit, der Sache auf den Grund zu gehen. Da es nur eine Mitarbeiterin gab, die eine Nespresso-Maschine zuhause hatte, und diese 5-7 Tassen Kaffee pro Tag konsumierte, konzentrierte sich der Anfangsverdacht auf diese. Bei der nächsten Mitarbeitersitzung stellte meine Kundin eine Frage: Ob sich jemand erklären könne, was mit inzwischen 400 verschwunden Kapseln passiert sein könnte. Alle Mitarbeiter zeigten sich betroffen, fassungslos und hatten keine Ahnung. Die Diebin hingegen zeigte Abweichungen vom Normalverhalten, wich den Blicken der Chefin aus und versuchte hanebüchene Erklärungen zu finden, wer diese mitgenommen hatte: Ganz klare Indizien, dass der Verdacht berechtigt war.

Meine Kundin machte dann etwas ganz cleveres, eine Methode, die wir uns nachher nochmal genauer anschauen werden. Sie zeigte Verständnis, dass man es bei vollem Arbeitspensum nicht immer ins Nespresso-Geschäft schaffe oder man im Stress des Alltags schon mal vergessen könne, die Vorräte aufzufrischen. Sie bot an, die Thematik nicht weiter zu verfolgen, wenn die Kapseln binnen einer Woche wieder am Platz seien, und bot den Mitarbeitern an, ihren privaten Kaffeebedarf über das Büro zu besseren Konditionen zu bestellen. Binnen einer Woche waren alle Kapseln wieder zurück.

Die Rapport-Methode

Das Wort Rapport kommt aus dem französischen und steht für Beziehung und Vertrauen. Die Verwendung des Begriffs in der Psychologie geht auf den deutschen Arzt und Heiler Franz Anton Mesmer zurück. Sigmund Freud erweiterte die Begrifflichkeit auf die Therapeut-Klienten Beziehung. Es bezeichnet eine vertrauensvolle, von wechselseitiger empathischer Aufmerksamkeit getragene Beziehung, d.h. einen «guten Kontakt» zwischen zwei Menschen. Im Sinne der Lüge geht es darum, eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen, vor allem dann, wenn Sie Angst, unterdrückte Freude oder Schuldgefühle beim anderen entdeckt haben.

Eine gute Beziehung schaffen Sie durch:

• Augenkontakt halten
• Gemeinsam lachen
• Körpersprache, Mimik und Sprechweise des Gegenübers spiegeln; das heisst, Sie machen genau die gleiche Bewegung, Körpersprache, wie Ihr Gegenüber
• Aggression, Streit oder Diskussionen vermeiden
• Verständnis zeigen: «Ja, ich kann schon verstehen, dass man manchmal erst zu spät aus dem Büro kommt und alle Geschäfte bereits zu sind, sodass man auf die Schnelle einen Packen Kopierpapier aus dem Büro mitnimmt. Ich würde mir jedoch wünschen, dass derjenige kurz Bescheid sagt und diesen bei der nächsten Gelegenheit wieder ersetzt.»

Einer der ganz grossen Menschenkenntnisexperten, Joe Navaro, ein ehemaliger FBI-Agent zeigt in seinen Büchern (Leseliste am Ende des Briefes) wie er in all den Jahren durch die Rapport-Methode Verbrecher überführt hat. In Drucksituationen, wie einem Verhör, sind die Verdächtigen verspannt und verkrampft. Durch Verständnis, Lockerheit, gleiche Interessen, Sich-kümmern um die leiblichen Bedürfnisse des Verhafteten (Rauchen, Essen, Trinken), gemeinsames Lachen, wird eine gemeinsame, vertrauensvolle Verbindung aufgebaut und dann fallen Geständnisse leichter, bzw. passieren einfach. Probieren Sie es mal aus!

Die Abschluss-Methode

Sollten Sie im Laufe des Gespräches das Gefühl erhalten haben, dass Ihr Gegenüber Ihnen etwas vorenthält, so haben Sie zum Abschluss noch die Möglichkeit an die Ehrlichkeit des Gesprächspartners zu appellieren.

Beispiel Vorstellungsgespräch: Sie haben das Gefühl, dass Ihr Bewerber etwas verschweigt oder seinen Gehaltswunsch künstlich in die Höhe geschraubt hat. Hier gibt es die einfache Methode, nochmals an die Ehrlichkeit Ihres Gegenübers zu appellieren. «Ich glaube, Sie passen wunderbar zu uns und auf die ausgeschriebene Stelle. Ihr Lebenslauf wird der Geschäftsführung gefallen, allerdings wird er diesen komplett überprüfen lassen. Jeder übertreibt im CV ein bisschen, gehen wir ihn nochmals durhc, damit auch alles klappt!»

Oder: «Sie haben einen sehr guten Eindruck bei uns hinterlassen! Um diesen zu untermauern, würde ich gerne mit Ihrem letzten Chef telefonieren, um seine Erfahrungswerte abzufragen. Ist das in Ihrem Sinne?»

Die Dillingham-Methode

Diese Methode geht auf Christopher Dillingham, einen amerikanischen Professor, Forensiker und Verhörspezialisten, zurück. Das besondere an der Methode ist, dem Lügner ein ähnliches Wertesystem und Verständnis vorzugaukeln. «Es liegt in der Natur des Menschen, dass wir in manchen Momenten Dinge aus Leidenschaft oder aus Zorn tun…» Das, was man auf der körperlichen Ebene mit Rapport herstellt, kann man mit der Dillingham-Methode auf der verbalen Ebene unterstreichen. Dillingham wendet drei Strategien an:

• Das Opfer war selbst schuld
• Die Umstände waren Schuld
• Dritte waren Schuld

Ziel ist, dem Lügner das Geständnis durch Verständnis leichter zu machen und ihm die Scham zu nehmen. In dieser Methode geht es natürlich darum, dem anderen vorzugaukeln, dass man die Tat verstehen kann, der Ausführende im Grunde selbst zum Opfer wurde. Das, was meine Kundin im Kaffeekapsel-Beispiel einfühlsam versucht hat.

Der Druckaufbau

Wenn Sie mit anderen Taktiken nicht weitergekommen sind, so hilft jetzt nur noch dieser Schritt: Nachhaken, so viele Fragen wie möglich stellen, Druck aufbauen und Gewissheit erlangen! Das bezieht sich vor allem auf Lügen, die Sie nachhaltig schädigen, bzw. Sie in in die Bredouille bringen können.

• Fragen Sie immer wieder nach den gleichen Tatsachen, aber auf unterschiedliche Weise
• Fragen Sie, wie sich der Befragte fühlt
• Fragen Sie, wer für die Lüge, die Tat, verantwortlich ist
• Lassen Sie sich die Geschichte immer wieder aus chronologisch unterschiedlichenBlickwinkeln berichten
• Bringen Sie zum Ausdruck, dass Sie über Hinweise verfügen, die Ihnen Ihr Gegenüber nicht geliefert hat
• Stellen Sie Fragen und liefern gleichzeitig zwei oder mehrere Antworten
• Lassen Sie Ihr Gegenüber nicht aus Ihren Fängen, bauen Sie Druck auf

Liebe Leserin, lieber Leser, wir sind nun am Ende der Lügen-Serie angekommen. Alles Gute für Sie und dass Sie vor den grossen Lügen zukünftig verschont bleiben!

Herzlichst, Ihre

Tatjana Strobel

Leseliste

Hier noch meine Empfehlungen im Thema Lüge.

• Jack Nasher: Durchschaut
• Uta Ehrhardt/Wilhelm Johnen: Wenn ich ehrlich bin, dann lüg ich richtig gut
• Pamela Meyer: Wie man jede Lüge erkennt
• Robert Trivers: Betrug und Selbstbetrug
• Kai Biermann/Matin Haase: Sprachlügen
• Paul Ekman: Ich weiss, dass Du lügst
• Erich Schmieder: Du sollst nicht lügen,
• Joe Navaro: Menschen lesen
• Tatjana Strobel: Ich weiss wie Du fühlst
• Tatjana Strobel (DVD): Lügen haben schöne Beine