Kampf gegen Unterbestand

Bis Mitte 2014 hatte der Aussendienst von local.ch1 mit einem permanenten Unterbestand zu kämpfen. Trotz regelmässiger Neueinstellungen war es wegen der hohen (Früh-)Fluktuation nicht gelungen, einen geplanten Aufbau des FTE-Bestandes zu realisieren. Nachdem 2013 die Umsatzziele nicht erreicht werden konnten, sah sich das HR hohen Erwartungen seitens GL und VR gegenüber: Die Rekrutierung im Aussendienst musste rasch nachhaltig verbessert werden.

Die Versuchung Schnellschuss

Mitte 2014 arbeiteten 320 Verkäufer im Aussendienst, bei einem Sollbestand von knapp 390 Personen. Die Versuchung, kurzfristig mehr Inserate zu schalten, war gross. Allerdings war ebenso klar, dass damit vielleicht die Quantität, nicht aber die notwendige Qualität im Personalbestand erreicht werden konnte. Die grösste Herausforderung bestand in der fehlenden Klarheit darüber, welche Profile gesucht wurden. Die bisherige Erfahrung hatte gezeigt, dass typischen Kriterien wie zum Beispiel Ausbildung oder Branchenerfahrung nur eine bedingte Prognosevalidität zukam. Aber wodurch zeichnen sich Kundenberater aus, die erfolgreich sind und auch über längere Zeit bei local.ch verbleiben? Das HR hat sich trotz hohen Zeitdrucks für einen analytischen Ansatz entschieden, um in Zusammenarbeit mit der Beratungsfirma Empiricon jene Profile zu identifizieren, bei denen der prognostizierte Verkaufserfolg sowie die Verweildauer besonders hoch sind.

Grundlagenarbeit

Gemeinsam wurde nach den bestmöglichen Mitarbeiterprofilen geforscht: In einer statistischen Analyse wurden verschiedene Charakteristiken hinsichtlich ihres Einflusses auf Verkaufserfolg und Verweildauer untersucht. Zudem führte Empiricon eine Serie von Interviews mit Führungskräften und Mitarbeitenden durch, um qualitativ zu erheben, welche Eigenschaften im Aussendienst besonders erfolgreich sind. Auch die Resultate der regelmässigen Kundenbefragung wurden beigezogen. Dabei wurden erstaunliche Erkenntnisse gewonnen. Zum Beispiel haben Quereinsteiger aus dem Baugewerbe bessere Erfolgsaussichten als Bewerber aus der Versicherungsbranche. Andererseits konnte der vermutete positive Einfluss von Eigenschaften wie Fleiss, Eigenmotivation und Durchhaltewillen bestätigt werden.

Gleichzeitig wurde der HR-spezifische Teil des Internetauftritts grundlegend überarbeitet und der Rekrutierungsprozess professionalisiert. Damit war die Basis für die effiziente Gewinnung geeigneter Aussendienstmitarbeiter gelegt.

Nach der Pflicht die Kür

Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse konnte local.ch im Herbst 2014 eine mehrstufige Rekrutierungskampagne starten. Im Fokus standen Personen aus anderen Berufsgruppen, die zum Wechsel in den Verkauf animiert werden sollten. Online-Banner mit dem Motto «Befreien Sie sich!» wurden durch zielgruppenspezifische Facebook-Werbung unterstützt. Gleichzeitig wurde eine «Mitarbeiter werben Mitarbeiter»-Aktion lanciert. Die Selektion der eingegangenen Dossiers wurde anhand der gewonnenen Erkenntnisse zu den gesuchten Profilen vorgenommen. Dabei setzte local.ch auch auf Online-Assessments, um die Eignung der Persönlichkeitsprofile einzuschätzen.

Stand heute und Erfolgsfaktoren

Das gezielte Vorgehen von local.ch hat Früchte getragen. Anfang 2015 startete der Aussendienst erstmals mit Vollbestand ins neue Jahr. Dass seither die Umsatzziele im Verkauf erreicht beziehungsweise übertroffen werden, wird nicht nur, aber wesentlich durch die verbesserte Rekrutierung beeinflusst.

Die Gründe für diesen Erfolg: Das HR von local.ch hat sich von liebgewonnenen Gewohnheiten gelöst sowie neue Prozesse und Hilfsmittel eingeführt. Zudem hat sich das HR gezielt Know-how ausserhalb des eigenen Teams geholt: im Management, bei Mitarbeitenden, im Marketing sowie bei externen Spezialisten. Sich trotz des grossen Drucks Zeit für die sorgfältige Analyse zu lassen, hat sich im Nachhinein als erfolgsentscheidend herausgestellt. Und schliesslich war das HR bereit, aktiv eine Mitverantwortung für den Geschäftserfolg zu übernehmen.

Nächste Schritte

Die Arbeit ist nicht abgeschlossen. Das neue Vorgehen in der Rekrutierung hat sich zwar bewährt, ist aber noch deutlich zu langsam. Die Beschleunigung des Selektionsprozesses sowie die weitere Senkung der Fluktuation sind die nächsten Ziele. Die Basis aber, um diese Ziele zu erreichen und auch künftig am Markt erfolgreich zu sein, ist gelegt.

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Am 1.7.15 hat local.ch mit search.ch fusioniert. Die beiden Marken sind Teil derselben Firma.