Donner de l'autonomie améliore la performance

Louis a toujours travaillé dans la vente, et il était connu pour son dynamisme, sa jovialité et ses excellents résultats. Il a même été couronné meilleur vendeur de la société pendant plusieurs années consécutives. Cependant, après une longue absence due à un surmenage, Louis a été transféré à un poste de soutien au service des ventes. Les rumeurs circulent que Louis s’est épuisé à force de poursuivre les résultats, et cette théorie étant largement acceptée, son cas est tombé dans l’oubli, devenant une légende racontée à la cafétéria.

Quelques temps plus tard, Chloé, une autre vendeuse performante, a dû prendre un congé maladie en raison d’une tendinite de l’avant-bras. Ses ventes étaient, tout comme celles de Louis, excellentes, jusqu’à ce qu’elle connaisse une mystérieuse baisse de rendement, suivie de douleurs physiques. Après seulement huit mois dans l’entreprise, Chloé a reçu sa lettre de licenciement à son retour de congé maladie.

Charles, qui était également vendeur, a choisi de prendre une retraite anticipée. Ces derniers temps, il semblait de plus en plus aigri et montrait des signes de désir de quitter le monde du travail. Son départ a été attribué à son âge avancé et à sa réticence apparente à s’adapter aux changements dans l’entreprise.

De son côté, Alexandra, une nouvelle recrue dans le service des ventes, a démissionné après seulement cinq mois passés dans l’entreprise. Elle a choisi de poursuivre une opportunité de carrière plus attrayante dans le domaine commercial. Bien qu’elle n’ait pas explicitement mentionné les raisons de son départ, les rumeurs circulent que les chiffres de vente dans le service étaient catastrophiques en raison d’un exode massif du personnel.

Ambre, une employée des ressources humaines affectée au service, a commencé à se poser des questions sur ces départs en série. Le taux d’absentéisme du service des ventes est anormalement élevé et le turn-over ne semble pas justifié par les exigences du métier. Elle décide de rencontrer Louis.

Louis, bien que réticent au début, finit par partager son histoire. Il raconte comment il voyageait à travers le pays pour rencontrer des clients et organisait des événements grâce à un budget marketing. Il connaissait chaque directeur des entreprises clientes et avait tissé un réseau considérable d’acheteurs occasionnels. Cependant, lorsque la direction a changé, un nouveau système de contrôle des frais a été mis en place et les vendeurs ont dû s’occuper de tous les clients sans distinction, avec des méthodes standardisées.

Ambre, après avoir analysé la situation et recueilli les témoignages des employés, est convaincue qu’elle a identifié une partie de la cause du turn-over élevé au sein du service des ventes. Elle propose une solution qui vise à augmenter l’autonomie des vendeurs. Cette solution comprend la réattribution des clients spécifiques aux vendeurs, leur permettant ainsi de construire et de maintenir des relations solides avec eux. En outre, un budget alloué aux événements permet aux vendeurs d’organiser des rencontres avec leurs clients, renforçant ainsi leurs relations commerciales.

Après plusieurs réunions et de nouveaux départs, elle obtient finalement gain de cause. Les changements qu’elle a proposés sont mis en œuvre. Ces modifications ont un impact positif immédiat, l’équipe obtient à nouveau des bons résultats et la stabilité de l’effectif s’améliore considérablement.

En synthèse

L’analyse des départs multiples n’est pas encore systématique dans de nombreuses entreprises, mais les professionnels des ressources humaines et les managers ont beaucoup à gagner en y consacrant du temps. En effet, si la cause du départ d’un collaborateur peut être attribuée à une multitude de facteurs, la présence de départs consécutifs est souvent indicative d’un dysfonctionnement systémique. Cette observation est soutenue par diverses études qui mettent en évidence l’importance de l’analyse des motifs de départ pour comprendre les dynamiques internes de l’entreprise. Cette histoire souligne que répondre au besoin d’autonomie des collaborateurs peut non seulement améliorer la performance de l’entreprise, mais aussi enrichir significativement leur expérience de travail, contribuant ainsi à un environnement professionnel dynamique et prospère. Qu’il s’agisse de gérer son temps, ses tâches, ses méthodes de travail, l’autonomie est un facteur clé de l’engagement et de la productivité des employés.