
Mon dernier rendez-vous de négociation avant signature se présentait bien. J’avais entraîné son déroulement en calibrant mes questions, et en affûtant mes arguments et mes éventuelles dernières concessions; j’avais imaginé les déployer en fonction de mon écoute active, de mes silences et de ma reformulation. J’étais confiante car tout me laissait à penser que j’avais compris ce que mon interlocuteur me disait comme ce qu’il ne me disait pas, en termes de besoins, de motivations et de sentiments. Notre relation de confiance était établie, et nos pourparlers dessinaient une solution mutuellement gagnante.
Un célèbre pianiste s’apprête à donner un concert en Bolivie. Le piano est désaccordé. Au détour d’une conversation, on apprend que l’accordeur n’est plus venu depuis trois ans. Inspection des lieux: une des pédales ne marche pas, et certaines touches ne produisent pas de sons. Hésitations. Partir, c’est mourir un peu…Le pianiste tente de réparer le piano, au risque de salir son costume. Il ne veut pas décevoir son public, qui va arriver tout soudain. Quelques tours de vis et premiers résultats. Modifications de ses partitions à la volée. Le concert commence et se révélera un succès.